لا يمكنك دائمًا الحصول على ما تريد: فن التفاوض
تم النشر لأول مرة على موقع رواد الأعمال
"لا يمكنك دائمًا الحصول على ما تريد، ولكن إذا حاولت أحيانًا، فقد تجد أنك تحصل على ما تحتاجه" - لا يمكنك دائمًا الحصول على ما تريد، ميك جاغر وكيث ريتشاردز
عندما جلست لكتابة هذا حاولت التفكير في اقتباس مناسب عن الفوز. أحب أن أبدأ مقالاتي باقتباس لأنه يسمح لي بالاستفادة من حكمة الأشخاص الأكبر والأكثر ذكاءً مني، وبناء سياق لتعرجات وعيي. في بناء هذا الإطناب على وجه التحديد، أدركت أنه في حين أن الاقتباسات المتعلقة بالفوز وفيرة - بدءًا من البليغ إلى التافه - إلا أن معظمها يدعم عكس وجهة نظري. كل هذه الأمور كانت تتعلق بالفوز في حرب أو الفوز في حدث رياضي، لكن لم يكن أي منهما يبدو مناسبًا.
العمل ليس حربًا، ولا ينبغي أن يكون كذلك. في حين أن هناك دروس يمكن تعلمها من فن الحرب بقلم صن تزو، بدا معظمها دائمًا متوترًا بعض الشيء، مثل الكتابة عن أسرار القيادة التي يمكنك التعلم منها ويني ذا بوه واليوم العاصف. يمكنك قراءة العمق في كتاب للأطفال. من أنا لأحكم؟
يا الجحيم، لقد بذلت قصارى جهدي لتحقيق حياة الرجل ذو القبعة الصفراء من جورج الفضولي. أنا أقصد تعال! يسافر الرجل حول العالم دون أي وسيلة دعم مرئية مع الشمبانزي الذي يتركه دون مراقبة بينما يذهب يفعل الله يعلم ماذا مع الله يعلم من. إنها حياة بلا عواقب، وبالطبع هناك القبعة. أنا حقا أحب تلك القبعة.
لكنني استطرد. في النهاية، قررت ألا أقتبس من أحد، وبدلاً من ذلك قررت أن أكتب مقالتي "السعي للفوز بأي ثمن، يكلف المرء كل شيء". أعترف أنه ليس بالضبط عناقيد الغضب ولكن بعد ذلك أنا لست ستاينبيك بالضبط.
لم يكن الفشل في العثور على عرض أسعار مناسب للفوز مجهودًا غير مثمر. وكما هو الحال في كثير من الأحيان، لم تكن الوجهة بنفس أهمية الرحلة. أفهم الآن سبب صعوبة العثور على عرض أسعار مناسب بشأن التفاوض والفوز. التفاوض لا يتعلق بالفوز، ولهذا السبب يقوم الكثير من الناس بذلك بطريقة سيئة للغاية. لقد تكيفنا في سن مبكرة على التفكير في التفاوض باعتباره مبارزة، أو مسابقة إرادات، حيث يخرج أحد الطرفين منتصرًا بينما يترك الجانب الآخر المواجهة مهزومًا ومخزيًا، لكن المفاوضات الناجحة هي عكس ذلك.
وكما عبرت فرقة رولينج ستونز عن الأمر ببلاغة، فإن التفاوض لا يتعلق دائمًا بالحصول على ما تريد؛ يتعلق الأمر بالحصول على ما تحتاجه. للقيام بذلك، من المهم بالنسبة لك أن تعرف الفرق. (أعتقد أنني وجدت الاقتباس الخاص بي بعد كل شيء. يعجبني الاقتباس، لذا إن شاء الله والمحررين، سيبقى في هذه المقالة.)
لقد اضطررت إلى القيام بالكثير من المفاوضات، وهناك الكثير الذي يتعين على الشخص معرفته والقيام به لتحقيق النجاح، لذا على الرغم من أن هذه ليست قائمة شاملة بأي حال من الأحوال (فكر فيها كدليل للمبتدئين في التفاوض) إلا أنها كافية للاحتفاظ ببعض المعلومات. من التعامل معك بقسوة في المرة القادمة التي يتعين عليك فيها التفاوض.
يحضر
سواء كنت تتفاوض للحصول على وظيفة جديدة أو تتفاوض على سعر وشروط شراء منزل جديد، ابدأ بأداء واجباتك المنزلية. وفي كلتا الحالتين، يجب ألا تدخل أبدًا في المفاوضات أعمى.
ابدأ تحضيراتك من خلال سرد الأشياء التي تحتاجها. اختبار بسيط لمعرفة ما إذا كنت تحتاج حقًا أم لا أو تعتقد أنك بحاجة فقط، اسأل نفسك ما إذا كنت مستعدًا للانسحاب من الصفقة أم لا. إذا لم تكن مستعدًا للانسحاب من الصفقة إلا إذا حصلت على عنصر معين، فمن المحتمل أنك لا تحتاج إليه حقًا.
بمجرد حصولك على قائمة باحتياجاتك الحقيقية، فإنك تكون قد حصلت على "الموقف البعيد" (ما يسميه كبار التفاوض والمظاهرات الحد الأدنى الذي ستقبله في المفاوضات). إذا كنت لا تعرف موقفك من الانسحاب، فلن يكون لديك أي مفاوضات تجارية. عندما كنت شابًا قبلت الوظيفة التي أقبلها تمامًا عرف في الواقع، لم يدفع لي ما يكفي لتغطية تكاليف إعالة أسرتي، ومع ذلك قبلت الوظيفة. بعد ثمانية أشهر غادرت لأنني لم أستطع تحمل تكاليف البقاء. علمت لاحقًا أنني على الأرجح كنت سأتمكن من الحصول على أجر كافٍ، لكنني لم أكن مستعدًا للتفاوض.
لم تستغلني الشركة - أي أموال "تُركت على الطاولة" مجازيًا، تركتها هناك. لو كنت قد استعدت، وعرفت رقم رحيلي، كنت سأتلقى عرضًا أعلى بكثير - أو لا - ولكن على الأقل كنت سأوفر على نفسي ثمانية أشهر من البؤس والقلق بشأن المال.
ابحث عن طريقة يفوز فيها الجميع.
المفتاح الآخر للمفاوضات الجيدة هو أن يخرج الجميع فائزين. يبدو هذا وكأنه ثرثرة نفسية في العصر الجديد، ولكن ليس هناك يملك ليكون الخاسر في المفاوضات. لقد فقد أحد أصدقائي منزل أحلامه لأن كلا الجانبين بدأا في وضع كلب ألفا هذا. حرص الطرفان على التعافي ورفضا التزحزح عن ما يصل إلى أقل من خمسة بالمائة من الفارق في السعر في صفقة مكونة من ستة أرقام.
إن إغراء "الفوز" في المفاوضات قد يؤثر على حكم المرء. أنا لست محصنًا ضد الميل إلى الرغبة في الفوز. عندما اشتريت منزلي (ربما كانت أكبر مفاوضات سيدخلها معظم الناس على الإطلاق، أو على الأقل حيث يكون لدينا أكبر قدر من الاهتمام الشخصي) أصبحت المفاوضات شرسة جدًا. لقد ابتعدت تقريبًا. ولحسن الحظ، حصلت على نصيحة جيدة وحصلت على مكان جميل. البائعة، التي كانت تعيش مع والدتها في مكان ما جنوبًا وتدفع رهنًا عقاريًا على منزل لم تكن تعيش فيه، خرجت من دين لم تكن بحاجة إليه.
تذكر أن الأمر يتعلق بالحصول على ما تحتاجه.
الكثير من الصفقات تذهب هباءً لأن الناس يغيب عن بالهم حقيقة أن المفاوضات القوية تدور حول الحصول على ما تحتاج إليه. ليس من العيب أن تطلب أكثر مما تحتاج. لا يشعر بعض المفاوضين المتهورين بأنهم ناجحون إلا إذا جعلوك تتخلى عن شيء ما، ولكن عليك أن تدرك عدم احتمال حصولك على كل شيء.
أضع دائمًا شروط دفع مواتية للغاية في مقترحاتي لأنها تمنح المشتري شيئًا يمكن أن يطلب الحصول عليه، وبالتالي يبرر وظيفته. أنا لا أضع زغبًا في السعر، لأنني إذا قمت بتخفيضه بعد ذلك، فقد اعترفت بمحاولة خداع العميل، ولكن شروط الدفع؟ يمكنني تعديلها دون خسارة الكثير ودون المخاطرة بإهانة عميلي.
