Vous ne pouvez pas toujours obtenir ce que vous voulez : l'art de la négociation
Publié pour la première fois sur Entrepreneur
"Vous ne pouvez pas toujours obtenir ce que vous voulez, mais si vous essayez parfois, vous constaterez peut-être que vous obtenez ce dont vous avez besoin" - Vous ne pouvez pas toujours obtenir ce que vous voulez, Mick Jagger et Keith Richards
Alors que je m'asseyais pour écrire ceci, j'ai essayé de penser à une citation appropriée sur la victoire. J'aime commencer mes articles par une citation car cela me permet de tirer parti de la sagesse de personnes plus grandes et plus intelligentes que moi, et de construire un contexte pour mes méandres de conscience. En construisant cette circonlocution particulière, j’ai réalisé que même si les citations sur la victoire sont abondantes – allant du concis au banal – la plupart soutenaient le contraire de mon point de vue. Tous avaient à voir avec la victoire d’une guerre ou la victoire d’un événement sportif, mais aucun ne semblait approprié.
Les affaires ne sont pas une guerre et elles ne devraient pas l’être. Même s'il y a des leçons à tirer de Art de la guerre par Sun Tzu, la plupart d'entre eux ont toujours semblé un peu tendus, comme écrire sur les secrets de leadership dont on peut apprendre Winnie l'ourson et le jour venteux. Vous pouvez lire en profondeur dans un livre pour enfants. Qui suis-je pour juger ?
Bon sang, j'ai fait de mon mieux pour réaliser la vie de l'homme au chapeau jaune de Curious George. Je veux dire, allez ! Le gars parcourt le monde sans aucun moyen de subsistance visible avec un chimpanzé qu'il laisse sans surveillance pendant qu'il part faire Dieu sait quoi avec Dieu sait qui. C'est une vie sans conséquence, et puis bien sûr il y a le chapeau. J'ai vraiment aimé ce chapeau.
Mais je m'éloigne du sujet. En fin de compte, j’ai décidé de ne citer personne et d’écrire le mien : « chercher à gagner à tout prix coûte tout ». J'avoue que ce n'est pas exactement le Les raisins de la colère mais je ne suis pas exactement Steinbeck.
Ne pas trouver une citation appropriée sur la victoire n’a pas été un effort inutile. Comme c'est souvent le cas, la destination n'était pas aussi importante que le voyage. Je comprends maintenant pourquoi il était si difficile de trouver un devis approprié sur la négociation et la victoire. La négociation n’a pas pour but de gagner – c’est pourquoi tant de gens le font si mal. Nous sommes conditionnés dès notre plus jeune âge à considérer la négociation comme un duel, un concours de volontés où un camp sort victorieux tandis que l’autre sort vaincu et honteux, mais une négociation réussie est le contraire de cela.
Comme l’ont si bien dit les Rolling Stones, la négociation ne consiste pas toujours à obtenir ce que l’on veut ; il s'agit d'obtenir ce dont vous avez besoin. Pour ce faire, il est important que vous connaissiez la différence. (Je suppose que j'ai trouvé ma citation après tout. J'aime ma citation, donc si les dieux et les éditeurs le veulent, elle restera dans cet article.)
J'ai dû faire beaucoup de négociations et il y a beaucoup de choses à savoir et à faire pour réussir. Même si cette liste n'est en aucun cas exhaustive (considérez-la comme un guide de négociation pour débutants), il suffit d'en garder quelques-unes. de vous fouler aux pieds la prochaine fois que vous devrez négocier.
Préparer
Que vous négociiez pour un nouvel emploi ou que vous négociiez le prix et les conditions d’achat d’une nouvelle maison, commencez par faire vos devoirs. Dans les deux cas, vous ne devez jamais vous lancer dans une négociation à l’aveugle.
Commencez votre préparation en listant les choses dont vous avez besoin. Un test simple pour savoir si vous en avez vraiment besoin ou si vous pensez simplement en avoir besoin, demandez-vous si vous êtes prêt ou non à renoncer à l'accord. Si vous n’êtes pas prêt à renoncer à l’accord à moins d’obtenir un article particulier, vous n’en avez probablement pas vraiment besoin.
Une fois que vous avez une liste de vos véritables besoins, vous avez votre « position de fuite » (ce que les barons de négociation et les frimeurs appellent le minimum que vous accepterez dans une négociation). Si vous ne connaissez pas votre position de départ, vous n'avez aucune affaire à négocier. En tant que jeune homme, j'ai accepté un travail que je savait car, en fait, cela ne me payait pas assez pour couvrir les dépenses liées au soutien de ma famille, et pourtant j'ai accepté ce poste. Huit mois plus tard, je suis parti parce que je ne pouvais tout simplement pas me permettre de rester. J'ai appris plus tard que j'aurais très probablement pu obtenir un salaire suffisant mais que je n'avais pas préparé la négociation.
L’entreprise n’a pas profité de moi : tout l’argent qui était au sens figuré « laissé sur la table » l’a été par moi. Si je m'étais préparé et si j'avais connu mon chiffre de départ, j'aurais reçu une offre beaucoup plus élevée - ou pas - mais au minimum je me serais épargné huit mois de misère à me soucier de l'argent.
Cherchez un moyen où tout le monde gagne.
Une autre clé d’une bonne négociation est que tout le monde en ressorte gagnant. Cela ressemble à du psychobabillage New-Age, mais ce n'est pas le cas. avoir être perdant dans une négociation. Un de mes amis a perdu la maison de ses rêves parce que les deux parties ont commencé ce positionnement de chien alpha. Les deux parties ont persisté et ont refusé de bouger sur ce qui représentait moins de cinq pour cent de différence de prix sur un accord à six chiffres.
La tentation de « gagner » la négociation peut obscurcir le jugement. Je ne suis pas à l'abri de la tendance à vouloir gagner. Lorsque j'ai acheté ma maison (probablement la plus grande négociation que la plupart des gens auront jamais eue, ou du moins celle où nous avons le plus d'enjeux personnels), les négociations sont devenues assez féroces. J'ai failli m'en aller. Heureusement, j'ai été bien conseillé et j'ai trouvé un endroit sympa. La vendeuse, qui vivait avec sa mère quelque part dans le sud et payait une hypothèque sur une maison dans laquelle elle ne vivait pas, s'est libérée d'une dette dont elle n'avait pas besoin.
N'oubliez pas qu'il s'agit d'obtenir ce dont vous avez besoin.
Trop d’accords partent en fumée parce que les gens perdent de vue qu’une négociation solide consiste à obtenir ce dont on a besoin. Il n’y a rien de mal à demander plus que ce dont vous avez besoin. Certains négociateurs imbéciles n’ont pas l’impression de réussir à moins de vous faire renoncer à quelque chose, mais vous devez reconnaître qu’il est peu probable que vous obteniez tout.
Je mets toujours dans mes propositions des conditions de paiement très avantageuses car elles donnent à l'acheteur quelque chose dont il peut exiger le retrait, justifiant ainsi son travail. Je ne fais pas de farfelu dans mon prix, car si je le baisse ensuite, j'avoue avoir essayé de tromper le client, mais les conditions de paiement ? Je peux les ajuster sans perdre beaucoup et sans risquer d’insulter mon client.
