Nem sempre você consegue o que deseja: a arte de negociar
Publicado pela primeira vez em Entrepreneur
“Você nem sempre consegue o que deseja, mas se tentar às vezes, poderá descobrir que consegue o que precisa” -Você nem sempre consegue o que deseja, Mick Jagger e Keith Richards
Ao sentar-me para escrever isto, tentei pensar em uma citação apropriada sobre vitória. Gosto de começar meus artigos com uma citação porque ela me permite aproveitar a sabedoria de pessoas maiores e mais inteligentes do que eu e construir um contexto para os meandros do meu fluxo de consciência. Ao construir esta circunlocução específica, percebi que, embora as citações sobre vitória sejam abundantes – variando do enérgico ao banal – a maioria apoiava o oposto do meu ponto de vista. Todas elas tinham a ver com vencer uma guerra ou vencer um evento esportivo, mas nenhuma delas parecia apropriada.
Os negócios não são uma guerra, nem deveriam ser. Embora haja lições a serem aprendidas com o Arte da guerra por Sun Tzu, a maioria deles sempre pareceu um pouco tenso, como escrever sobre os segredos de liderança com os quais você pode aprender Winnie the Pooh e o dia tempestuoso. Você pode ler profundamente em um livro infantil. Quem sou eu para julgar?
Inferno, eu tentei o meu melhor para alcançar a vida do homem de chapéu amarelo de Curious George. Quero dizer, vamos lá! O cara viaja pelo mundo sem meios visíveis de apoio com um chimpanzé que deixa sem supervisão enquanto sai fazendo Deus sabe o que com Deus sabe quem. É uma vida sem consequências e, claro, há o chapéu. Eu realmente gostei daquele chapéu.
Mas eu discordo. No final decidi não citar ninguém e em vez disso escrever o meu próprio “buscar vencer a todo custo, custa tudo”. Eu admito que não é exatamente o Vinhas da Ira mas não sou exatamente Steinbeck.
Não conseguir encontrar uma citação apropriada sobre a vitória não foi um esforço infrutífero. Como costuma acontecer, o destino não era tão importante quanto a viagem. Agora entendo por que foi tão difícil encontrar uma cotação apropriada sobre negociação e vitória. Negociar não é vencer – é por isso que tantas pessoas o fazem tão mal. Somos condicionados desde cedo a pensar na negociação como um duelo, uma disputa de vontades onde um lado sai vitorioso enquanto o outro sai do encontro vencido e envergonhado, mas uma negociação bem-sucedida é o oposto disso.
Como os Rolling Stones disseram de forma tão eloquente, a negociação nem sempre consiste em conseguir o que se deseja; trata-se de conseguir o que você precisa. Para fazer isso é importante que você saiba a diferença. (Acho que, afinal, encontrei minha citação. Gosto da minha citação, então, se os deuses e os editores quiserem, ela permanecerá neste artigo.)
Tive que negociar muito e há muito que é preciso saber e fazer para ter sucesso, portanto, embora esta não seja de forma alguma uma lista exaustiva (pense nela como um guia para iniciantes em negociação), é suficiente manter alguns de passar por cima de você na próxima vez que tiver que negociar.
Preparar
Esteja você negociando um novo emprego ou negociando o preço e os termos da compra de uma nova casa, comece fazendo sua lição de casa. Em ambos os casos, você nunca deve entrar na negociação às cegas.
Comece sua preparação listando as coisas que você precisa. Um teste simples para saber se você realmente precisa ou apenas acha que precisa, pergunte a si mesmo se está ou não preparado para desistir do negócio. Se você não está preparado para desistir do negócio, a menos que compre um item específico, provavelmente não precisa dele.
Depois de ter uma lista de suas verdadeiras necessidades, você terá sua “posição de fuga” (o que os reis da negociação e os exibicionistas chamam de mínimo que você aceitará em uma negociação). Se você não conhece sua posição de abandono, não tem nenhum negócio para negociar. Quando jovem, aceitei um trabalho que absolutamente sabia na verdade, não me pagava o suficiente para cobrir os custos de sustento da minha família e, mesmo assim, aceitei o emprego. Oito meses depois, saí porque simplesmente não tinha condições de ficar. Mais tarde, descobri que provavelmente teria conseguido um salário suficiente, mas não estava preparado para a negociação.
A empresa não se aproveitou de mim - todo o dinheiro que figurativamente “deixou na mesa” foi deixado lá por mim. Se eu tivesse me preparado e conhecido meu valor de afastamento, teria recebido uma oferta muito maior - ou não - mas no mínimo teria me poupado oito meses de sofrimento me preocupando com dinheiro.
Procure uma maneira onde todos ganhem.
Outra chave para uma boa negociação é que todos saiam vencedores. Isso soa como conversa fiada da Nova Era, mas não ter ser um perdedor em uma negociação. Um dos meus amigos perdeu a casa dos seus sonhos porque ambos os lados iniciaram esse posicionamento de cão alfa. Ambas as partes se esforçaram e se recusaram a ceder no que representava menos de cinco por cento de diferença de preço em um acordo de seis dígitos.
A tentação de “vencer” a negociação pode obscurecer o julgamento. Não estou imune à tendência de querer vencer. Quando comprei minha casa (provavelmente a maior negociação que a maioria das pessoas já entrará, ou pelo menos onde temos mais riscos pessoais), as negociações ficaram bastante acirradas. Quase fui embora. Felizmente, recebi bons conselhos e consegui um lugar legal. A vendedora, que morava com a mãe em algum lugar no sul e pagava a hipoteca de uma casa onde não morava, saiu de uma dívida da qual não precisava.
Lembre-se de que se trata de conseguir o que você precisa.
Muitos negócios viram fumaça porque as pessoas perdem de vista o fato de que uma negociação sólida significa conseguir o que você precisa. Não há nada de errado em pedir mais do que você precisa. Alguns negociadores cabeça-dura não se sentem bem-sucedidos, a menos que façam você desistir de algo, mas é preciso reconhecer a improbabilidade de conseguir tudo.
Sempre coloco condições de pagamento muito favoráveis nas minhas propostas porque dá ao comprador algo que ele pode exigir que seja retirado, justificando assim o seu trabalho. Não coloco bobagens no meu preço, porque se eu o baixar, basicamente admito que tentei enganar o cliente, mas condições de pagamento? Posso ajustá-los sem perder muito e sem arriscar insultar meu cliente.
